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Tenho dito muitas vezes que negócios e empresas é sobre pessoas.
Assim sendo, talvez devêssemos parar de ler livros de gestão e começar a olhar para a psicologia social. Muito simplesmente, os psicólogos sociais estudam como as pessoas interagem com outras pessoas – seus familiares, amigos, assim como, seus parceiros de negócios. Os comerciantes espertos e os executivos têm utilizado os resultados deste campo crescente ao longo de décadas para fechar vendas, realizar reuniões eficazes, obter o seu caminho nas negociações e principalmente desenvolverem sua liderança organizacional. Mas ao invés de colocá-lo numa aula de psicologia acadêmica, condensei os conceitos mais úteis em um artigo.
pé na porta
O Fenômeno do Pé na Porta
O Conceito: Se você está querendo saber como convencer os superiores, funcionários ou clientes a fazerem o que você quer, tente usar o fenômeno do pé na porta. Isto refere-se a tendência das pessoas para fazer algo grande, se eles já concordaram em uma coisa muito menor. Seu amigo deve ser muito mais aberto para ajudar você a decorar a casa toda para um jantar se, por exemplo, ele já ajudou a escolher a decoração.
Como você pode usar isto: Este princípio prático tem inúmeras aplicações no mundo dos negócios. Os quiosques nos shopping de loção de mão e artigos de beleza usam o tempo todo. Se você conseguir uma pessoa para falar com você por alguns minutos e esfregar um pouco de loção nas mãos dela, você tem o pé na porta, e ela será muito mais propensa a comprar de você do que se você tivesse apenas fazendo um discurso de vendas para ela.
Fenômeno Porta na Cara
O Conceito: Uma outra tática de persuasão clássica é conhecido como o “fenômeno porta na cara”. Usando esse método, você faz o seu pedido real parece sensato, em primeiro lugar fazer um pedido ultrajante que a pessoa irá, sem dúvida, descartar no ato. Quando eles descartam seu primeiro pedido, então você pede o que você realmente quer, o que agora parecerá trivial, levando em conta o que você pediu um momento anterior.
Como você pode usar isto: Digamos que você quer que sua empresa aprove o financiamento para uma equipe de cinco profissionais de marketing elaborarem uma nova campanha publicitária. Ao invés de simplesmente pedir pelo financiamento e arriscar levar um redondo não, use o princípio da porta na cara. Peça a sua empresa o dobro do montante de financiamento para duas vezes uma equipe tão grande como a que você precisa. Este pedido certamente será reprovado, mas não se preocupe, você não precisa desse montante, em primeiro lugar. Aja como se você está realmente indo fazer o trabalho duro para reduzir o valor do financiamento até o osso e refaça sua proposta. Em poucos dias, volte e proponha o pedido de financiamento que você queria o tempo todo. Vai parecer que você encontrou uma maneira de realizar as mesmas tarefas pela metade do preço com metade do pessoal. Afirma a pesquisa de Psicologia social que você é muito mais provável conseguir fazendo isso.
Efeito da Posição Serial
O Conceito: Um comerciante verdadeiramente experto deve entender como nosso cérebro processa as informações. O “Efeito da Posição Serial” (desenvolvido por Hermann Ebbinghaus) ajuda explicando como nos lembramos de itens que vemos ou ouvimos em listas. Ebbunghaus descobriu que as coisas mostradas no início de uma lista e no final de uma lista são lembradas melhor. Isso foi mais tarde intitulado o “efeito de primazia “, e o “efeito recente”.
Como você pode usar isto: Este conceito poderoso que pode afetar milhões de pessoas vendo suas propagandas, ouvindo a sua promoção de rádio ou lendo sua carta de vendas lembrem-se sobre seu produto. Se você tem cinco benefícios que o produto oferece em relação à concorrência, pense muito sobre qual deles você quer marcar na memória da sua audiência. Coloque esses itens no início e no final do seu discurso. Desta forma, os interessados vão lembrar desses benefícios quando vêm o produto em uma prateleira ou pensam sobre o comercial que acabaram de ver.
Atitudes seguem comportamentos: Dissonância Cognitiva
O Conceito: A dissonância cognitiva é um termo extravagante para quando as pessoas têm opiniões, comportam-se contrário a elas, e mudam de opinião para ajustar como eles agiam. Por exemplo, se você normalmente despreza armas, mas junta-se a seu amigo no campo de tiro, um dia, você pode deixar de pensar em como “armas não são realmente tão ruins se você usá-las com segurança.” Simplesmente praticando e atirando você mesmo, seu cérebro começa a ter pensamentos positivos. Da mesma forma, uma tarefa chata poderia mais tarde ser lembrada como não ser tão ruim ou até mesmo sendo divertida porque, afinal, você fez isso.
Como você pode usar isto: O que isto significa para você é que se você pede ao seu cliente para realizar uma pequena tarefa, como um pequeno jogo ou uma pesquisa on-line, o cliente pode começar a fazer algumas considerações positivas sobre o que você vende. Isto funciona especialmente para as empresas que operam em mercados controversos, tais como jogos de azar, o tabaco ou outros produtos relacionados. Se você puder encontrar uma inofensiva e divertida forma para os potenciais clientes se envolverem com seus produtos e serviços, estes serão mais susceptíveis de se tornarem consumidores fiéis.
Dois caminhos para a persuasão
O Conceito: Ninguém processa as informações (incluindo demonstrações de produtos e publicidade) da mesma maneira. De um modo geral, existem dois tipos de público, dependendo do seu produto/serviço. Sua audiência está atenta, quer pensar em sua mensagem, ou eles estão distraídos. Estas duas audiências tomam dois caminhos diferentes para compreender sua mensagem. O grupo atento tem o que é conhecido como a “Rota Central”, o que significa que se concentram no que você está dizendo, desenvolvem contra-argumentos e reagem com base naquilo que eles, eventualmente, decidem se o seu produto é tudo que eles querem. Se o anúncio ou o passo era forte e convincente, essas pessoas provavelmente irão comprar. Se era fraco ou não convincente o suficiente, há pouca esperança de os comprar.
Como você pode usar isto: A platéia distraída toma uma rota diferente para entender o seu discurso, conhecida como a “Rota periférica.” Essas pessoas se concentram em partes irrelevantes do assunto que aleatoriamente lhes interessam. A boa aparência do orador, por exemplo, poderia interessá-los mais do que a informação do produto. Linguagem simples também é importante para este tipo de público. Por exemplo, se você está vendendo um serviço de pesquisa de mercado, adágios clássicos como “olhe antes de comprar” provavelmente irá funcionar melhor do que “executar pesquisa de mercado antes de investir “.
Especialista Percebido
O Conceito: Vamos encarar os fatos – a maioria de nós dá mais peso aos que os “especialistas” dizem que as pessoas comuns. A maioria das pessoas preferia ouvir um alerta sobre os perigos para a saúde de comer fast food, por exemplo, se ela veio de uma nutricionista de renome do que de um adolescente politicamente correto.
Como você pode usar isto: O que faz alguém parecer um especialista? Uma tática que tem sido usada por comerciantes (e políticos), você deve começar seu discurso com algo que o público já está de acordo. Isso faz com que o orador pareça inteligente e faz com que o público ansioso para acreditar mais do que ele ou ela tem a dizer.
É claro que, sendo introduzida por um perito, não machuca tanto. Um comentário sobre um asteróide se aproximando do presidente de Astrofísica da Universidade de Harvard certamente será levado mais a sério do que o de Lucas, guitarrista local e estudante universitário.
Finalmente, os cientistas sociais acham que falar com confiança melhora a credibilidade. Um estudo realizado por Bonnie Erikson, em 1978, provou isso ao ver taxa de credibilidade de estudantes universitários de duas supostas “testemunhas” de um acidente. Um falou muito bem e confiante e outro hesitou e tropeçou em suas palavras um pouco. Um por um, cada aluno disse que o orador confiante era muito mais credível.
