Continuação das Aulas Práticas.
Confiabilidade Percebida
confiabilidade
O Conceito: A confiabilidade do orador é outro fator essencial para qualquer tipo de marketing visual. Sem confiança, não há venda. Felizmente, quão confiável você parece pode ser quase totalmente controlado por você.
Como você pode usar isto: O nosso comportamento passivo tem muito a ver com o fato de confiarmos em nós ou não. Um comportamento que parece carregar muito peso neste assunto é o contato visual. Os pesquisadores descobriram que as testemunhas, em vídeos gravados num tribunal, que responderam as perguntas olhando diretamente nos olhos e não para baixo ou ao redor, foram vistas como mais confiáveis.
Você também pode parecer mais confiável, demonstrando que você não está tentando influenciar uma audiência. “Câmera escondida” em comerciais de TV utiliza esta tática o tempo todo. Experimentos de psicologia social descobriram que pessoas que não pensam que estão sendo vigiadas ficam confortáveis em serem completamente honestas.
As pessoas também encontram outras pessoas de confiança quando se argumentam contra seu próprio interesse. Assim, uma mensagem sobre os riscos do cigarro parece muito mais sincero que vem das empresas de tabaco do que seria se fosse dada por um político anti-tabagismo para a reeleição. As pessoas podem ligar os discursos do político anti-tabagismo a sua agenda política, enquanto eles não podem fazer isso com as empresas de tabaco e são muito mais propensas a absorver a mensagem como verdadeira.
O Efeito da Mera Exposição
O Conceito: Repetição, às vezes por si só pode fazer uma mensagem mais convincente. A investigação social constatou que as pessoas tendem a acreditar em coisas que eventualmente tenha sido dito muitas vezes, simplesmente porque foram repetidamente ouvidas. Estudos mostram que pessoas acreditam em falsas declarações como “Mercúrio tem um ponto de ebulição maior do que o cobre”, como verdadeiras se elas foram lidas uma semana antes.
Como você pode usar isto: É por isso que empresas rodam o mesmo anúncio três vezes durante um programa de televisão de uma hora. A primeira vez que o público vê o anúncio ele pode ignorá-lo. No entanto, uma semana depois ele pode ter visto o anúncio 20 vezes, e nesse ponto ele começa a aceitar a sua mensagem e ver favoravelmente o produto que anuncia.
Distração Desarma a Contra-argumentação
O Conceito: Mensagens visuais e de áudio são muito mais eficazes quando o público pode ficar um pouco distraído pela desordem gerada apenas o tempo suficiente para inibir dizer não. Distração suave, muitas vezes ocupa o cérebro apenas o suficiente para impedi-lo de inventar um motivo para dizer “não”.
Como você pode usar isto: Anúncios na rádio muitos utilizam essa tática. As palavras promovem o produto sendo vendido, enquanto a música de fundo ou comédia intermitente distrai-nos de pensar muito profundamente sobre as palavras. Tenha cuidado para não distrair tanto que o anúncio não é processado, no entanto. propagandas extremamente violentas ou sexual são muitas vezes ineficazes, pois o público fica simplesmente demasiado distraído com o que está vendo não prestando atenção à mensagem. A chave é um equilíbrio de modo que sua mensagem seja compreendida, mas não profundamente analisada pela platéia.
O Efeito da Auto-referência
O Conceito: Lembre-se – o trabalho do vendedor é fazer que o público entenda e se lembre do seu discurso de vendas. Um modo prático de conseguir isso é conhecido como o efeito de auto-referência. O efeito de auto referência refere-se à tendência das pessoas a dar informações sobre si mesmas. A maioria das pessoas são primeiramente preocupados consigo mesmas. Assim, as memórias relacionadas ao que nós pensamos sobre a maioria, (nós), são mantidos por mais tempo e recordar torna-se mais fácil. Estudos têm mostrado que, quando solicitado a comparar-nos com uma personagem de contos, lembramos o personagem melhor do que se nós comparamos a alguém.
Como você pode usar isto: Ao planejar uma nova campanha de marketing ou uma apresentação para o conselho, é importante manter este princípio em mente, ele pode influenciar muito o seu público a se lembrar. Tente enfocar o estilo de vida básico e traços de personalidade de seu público. Depois de ter estes fatores mapeados, elabore sua nova mensagem ao combinar essas características. Isso faz sua mensagem pessoalmente significativa para eles e aumenta a chance deles relembrarem o que você disse.
Condicionamento
O Conceito: Condicionamento é quando vários estímulos (lugares, sabores, cheiros) automaticamente provocam pensamentos de estímulos semelhantes. O cheiro do ar do outono, por exemplo, pode provocar pensamentos sobre o feriado. Como resultado, basta cheirar o ar para que possa fazê-lo implorar torta de abóbora ou de maçã, mesmo que nenhum alimento está na frente de você.
Como você pode usar isto: O condicionamento é uma tática de vendas clássica que tem sido usada há décadas, e você pode colocá-la em prática no seu negócio imediatamente. A chave é encontrar algum tipo de estímulo neutro, que está claramente relacionado ao seu produto. Um perfeito exemplo disso pode ser encontrado em qualquer sala de cinema. Assim que você caminha através da portaria suas narinas são surpreendidas pelo cheiro de pipoca amanteigada. Sem sequer ver a pipoca ou a pedir para comprá-la, você se encontra fazendo o seu caminho para o ponto de venda, porque de repente você se senti como se o filme não seria o mesmo sem o lanche. Trata-se de condicionamento clássico, e todos os cinco sentidos são sensíveis ao condicionamento usado por comerciantes e empresários inteligentes.
Prevenir o Emprego da Malandragem Social
O Conceito: Alguma vez você já percebeu, talvez na faculdade ou no escritório, que, quando grupos são montados para completar uma tarefa, ela sempre acaba em um par de membros fazendo o trabalho, enquanto a maioria dos membros não faz nada do trabalho? Este é um fenômeno social e psicológico conhecido como Malandragem Social, e isto acontece em todos os lugares e em absolutamente todas as profissões. Ela é definida como a tendência das pessoas a colocar menos esforço em uma tarefa quando estão em grupo do que quando estão sozinhos.
Como você pode usar isto: Malandragem Social pode afetar gravemente a performance de uma equipe. A boa notícia é que as causas da malandragem social são conhecidas e consistentes. Malandragem Social ocorre quando não há ninguém pessoalmente responsável. Quando o grupo é considerado como um todo, não importa o que os seus membros individuais fazem, malandragem é quase certa de ocorrer. A maneira certa para se certificar de que todos os seus funcionários estão contribuindo igualmente para a tarefa é atribuí-las aos grupos, mas assegurando-lhes que será pessoalmente acompanhados e avaliados em suas contribuições para o grupo. Quanto mais pessoas acham que eles serão avaliadas, pessoalmente, menos malandragem social você tem. Isto permite-lhe aproveitar ao máximo o talento que você tem com o pessoal e quase sempre produz resultados mais fortes do que a avaliação vaga do grupo.
